БЛОГ

Заблуждения в продажах: 10 ошибок, которые мешают бизнесу расти

Время прочтения: 5 минут

Существует множество убеждений, которые компании воспринимают как универсальные истины в продажах. На самом деле, некоторые из них не только не помогают достигать целей, но и тормозят развитие бизнеса. Давайте обсудим 10 наиболее распространенных заблуждений о продажах, которые часто становятся преградой на пути к созданию эффективных отделов продаж в компаниях, и рассмотрим, почему они в большинстве случаев не работают.

Заблуждение 1. «Чем больше менеджеров, тем больше продаж»

Суть заблуждения: Увеличение штата менеджеров по продажам автоматически приводит к росту прибыли.

Почему это не работает:

Без грамотной структуры управления и систематизации процессов рост числа сотрудников приводит к хаосу.
Большая команда неэффективна без качественного обучения, мотивации и управления.
Финансовые затраты на содержание штата могут превысить доходы от дополнительных продаж.

Что работает:

Оптимизация процессов, автоматизация рутинных задач и использование CRM-систем для повышения производительности текущих сотрудников.
Регулярное обучение менеджеров и развитие их профессиональных навыков.

Заблуждение 2. «Топовые продавцы закрывают большинство сделок»

Суть заблуждения: Основная прибыль компании зависит от нескольких «звезд» продаж.

Почему это не работает:

Слишком большая ставка на «звёзд» делает компанию уязвимой в случае их ухода.
Команда становится зависимой от одного человека, теряя мотивацию к развитию.

Что работает:

Создание системного подхода: автоматизация, чёткие этапы работы с клиентом и общие стандарты для всей команды.
Развитие всей команды: обучение, наставничество, мотивационные программы, постоянное повышение квалификации менеджеров по продажам.
Формирование корпоративной культуры, культуры взаимопомощи и обмена опытом внутри отдела.

Заблуждение 3. «Любой клиент — это прибыль»

Суть заблуждения: Нужно продавать всем без исключения, чтобы не упустить возможный доход.

Почему это не работает:

Привлечение неподходящих клиентов приводит к увеличению затрат на их обслуживание.
Лояльность таких клиентов часто низка, а вероятность того, что они не купят высока.

Что работает:

Определение целевой аудитории: сосредоточьтесь на тех клиентах, чьи потребности ваш продукт действительно удовлетворяет.
Сегментация клиентов для более точного подбора предложений. Об этом более подробно вы можете прочитать в нашей статье "Определение целевой аудитории для бизнеса".
Правильная настройка воронок в CRM-системе.
Работа над повышением лояльности существующих клиентов.

Заблуждение 4. «Отказ клиента — это конец сделки»

Суть заблуждения: Если клиент говорит «нет», значит, он не заинтересован в продукте, и с ним больше не стоит работать.

Почему это не работает:

Отказ может быть вызван временными обстоятельствами, недостаточной информацией или сомнениями.
Большинство клиентов соглашаются на покупку только после нескольких касаний.

Что работает:

Работа с возражениями: уточняйте причины отказа, чтобы адаптировать предложение под клиента. Читайте статью нашего Блога "Отработка возражений клиента".
Follow-up стратегии: возвращайтесь к клиенту через определённое время с новой информацией или предложением. Более подробно об этом вы прочитайте в этой статье "Follow-up в продажах".
Построение доверительных отношений: поддерживайте диалог даже после отказа. И об установлении доверительных отношений с клиентом вы также можете прочитать нашем Блоге.

Заблуждение 5. «Главное — закрыть сделку любой ценой»

Суть заблуждения: Успешные продажи измеряются только количеством закрытых сделок.

Почему это не работает:

Навязчивые продажи портят репутацию компании.
Недовольные клиенты не возвращаются и не рекомендуют вас.

Что работает:

Фокус на долгосрочных отношениях: предлагайте клиентам решения, которые реально отвечают их потребностям.
Увеличение LTV (пожизненной ценности клиента) вместо разовых продаж. Узнайте о способах увеличения LTV из нашей статьи.
Внедрение NPS (индекса лояльности клиентов) как метрики успеха.

Заблуждение 6. «Снижение цены гарантирует рост продаж»

Суть заблуждения: Демпинг помогает привлечь больше клиентов и обойти конкурентов.

Почему это не работает:

Низкие цены ассоциируются с низким качеством, что снижает доверие к компании.
Снижение маржи ограничивает возможности для развития и инвестиций в бизнес.
Цена редко является ключевым фактором для лояльных клиентов.

Что работает:

Подчёркивание ценности продукта: объясняйте клиентам, почему ваш продукт стоит своих денег. Предлагаем вам нашу статью "Ценность продукта: как продать продукт дороже?", надеемся вам будет интересно)
Введение программ лояльности и бонусов для постоянных клиентов.
Сегментация ценовых предложений: создавайте продукты с разными уровнями цен.

Заблуждение 7. «Чем больше продуктов, тем шире охват аудитории»

Суть заблуждения: Широкий ассортимент привлекает больше клиентов и увеличивает продажи.

Почему это не работает:

Сложности в управлении большим ассортиментом могут привести к снижению качества обслуживания.
Изобилие выбора часто вызывает "паралич решений", когда клиент не может определиться.
Непопулярные позиции становятся финансовым грузом.

Что работает:

Фокус на ключевых продуктах, которые наиболее востребованы у вашей аудитории.
Анализ продаж для оптимизации ассортимента.
Предложение персонализированных решений вместо увеличения количества позиций.

Заблуждение 8. «Менеджеры — это универсальные солдаты»

Суть заблуждения: Менеджер по продажам должен быть универсальным специалистом, который решает все вопросы клиента.

Почему это не работает:

Менеджеры отвлекаются на нерелевантные задачи, теряя фокус на продажах.
Некачественное решение технических вопросов приводит к недовольству клиентов.

Что работает:

Создание отдельных отделов или ролей для работы с проблемами клиентов. О функционале и ролях менеджеров мы рассказывали в этой статье.
Внедрение чётких процессов эскалации запросов.
Использование FAQ и баз знаний для оперативного решения вопросов.

Заблуждение 9. «Продажи — это только работа менеджеров»

Суть заблуждения: Продажи — это отдельный процесс, который не требует взаимодействия с другими отделами.

Почему это не работает:

Отсутствие согласованности с маркетингом и другими отделами приводит к потере клиентов.
Снижается качество работы из-за разрыва в коммуникации.

Что работает:

Интеграция продаж и маркетинга: создание совместных стратегий и обмен данными.
Обучение всех сотрудников основам продаж, чтобы каждый мог внести свой вклад.
Использование общих KPI для улучшения взаимодействия между отделами.

Заблуждение 10. «Технологии заменят менеджеров»

Суть заблуждения: Автоматизация, цифровые инструменты и AI полностью вытеснят необходимость в менеджерах по продажам.

Почему это не работает:

Многие клиенты ценят личное общение и индивидуальный подход.
Технологии могут усилить процесс, но не заменить человеческий фактор.

Что работает:

Используйте технологии для автоматизации рутинных процессов и помощи менеджерам в продаже, а не для замены общения.
Обучайте сотрудников использовать цифровые инструменты для повышения продуктивности.
Внедряйте гибридный подход: сочетание автоматизации и персонализированного сервиса.

Продажи — это не магия, а системный процесс, основанный на аналитике, обучении и стратегическом подходе. Успех вашего отдела продаж требует гибкости, понимания потребностей клиентов и постоянного развития. Избегайте популярных заблуждений, пересмотрите свои подходы, чтобы избавиться от стратегий, которые не работают. Сосредоточьтесь на тех, которые принесут реальный результат!

Удачи и больших продаж!