построение и систематизация отделов продаж "под ключ"

Ниша: Кадровое агентство IT-специалистов и зарплатная аналитика.

Что было:
Компания 17 лет жила на базе постоянных клиентов. В 2022 году IT-компании резко перешли в режим экономии. Появилась необходимость работать с базой, привлекать и продавать новым клиентам.

Что сделали:
Построили 2 отдела продаж под ключ. Один для IT-рекрутинга, второй для продажи зарплатной аналитики. Каждый отдел продаж обеспечили 2-мя менеджерами, всеми необходимыми материалами работы. Внедрили CRM, настроили воронки продаж для новых и постоянных клиентов, точки касания и т.д.
Запустили процесс продаж по базе купивших и не купивших клиентов. Настроили рекламу.

Результат:
На первой неделе работы во время сбора обратной связи от ранее купивших и не купивших клиентов удалось сделать 2 задела, которые через 1 месяц сконвертировались в успешные сделки. Отдел продаж успешно выполняет сформированные планы продаж.

Почему обратились:
Прежние методы перестали работать. Приближался кассовый разрыв, нужно было срочно запустить процесс продаж. Выбрали нас из-за системного подхода.

Ниша: Оптовая продажа специй и пищевой химии.

Что было:
Перегруженная CRM-система задачами и бизнес-процессами. Неэффективный маркетинг. Ошибки сайта: товарного каталога, верстки и фото.

Что сделали: (постоянный клиент)
Проаудировали подрядчиков по маркетингу и заменили их на проверенных. Удалили лишние бизнес-процессы из CRM, лишние задачи, обязательные поля. Упростили воронки продаж. Настроили сквозную аналитику. Скорректировали работу сайта. Мониторим корректность выгрузок из 1С и корректность отображения товаров на сайте. Курируем работу подрядчиков по разработке сайта, маркетингу, CRM и интеграций с 1С. Внедрили ОКК.

Результат:
Систематизировали работу действующего отдела продаж. Снизили операционку с собственника, забрав работу с подрядчиками, контроль и прием их работ на себя. Снизили количество слитых клиентов на 80% прослушивая звонки и мониторя CRM.
Продолжаем курировать работу ОП и подрядчиков по сайту и маркетингу.

Почему обратились:
Нужен был партнер, тот, кому можно поручить выступать компетентным заказчиком по маркетингу от лица компании. Также требовалось глубокая экспертиза в процессах продаж для упрощения системы продаж и увеличения пропускной способности менеджеров.

Ниша: Розничная продажа металлопроката и стройматериалов.

Что было:
В компании отсутствовали эксперты по маркетингу. Было непонятно, качественно ли работают подрядчики. Нужны были новые идеи по систематизации и развитию отдела продаж компании.

Что сделали: (постоянный клиент)
Внедрили сквозную аналитику. Взяли на себя контроль работы подрядчиков по рекламе, разработке разделов и функциональностей сайта (карты лояльности, личный кабинет и т.д.). Постоянно оптимизируем работу менеджеров в CRM. Ежемесячно формируем аналитическую отчетность об эффективности работы каналов привлечения, отделов первичной обработки и розничных точек. Исправили тех ошибки сайта для SEO и много другое (работаем с клиентом уже более 2-х лет).

Результат:
Получили понимание о рентабельности каналов привлечения. Добились прозрачной и продуктивной работы подрядчиков по рекламе. Увеличили приток органических запросов более чем на 700%.
Продолжаем курировать работу ОП и подрядчиков по сайту и маркетингу.

Почему обратились:
Искали тех, кто не побоится возразить собственнику и честно даст обратную связь касательно его идей развития маркетинга, CRM и сайта. А также тех, кто обладает комплексной экспертизой развития продажи и сможет системно внедрять и тестировать гипотезы по развитию продаж и маркетинга.

Ниша: Производство лакокрасочных материалов.

Что было:
Компания решила строить направление новых продаж. До этого компания работала только с текущими дилерами.

Что сделали:
Создали посадочную страницу для привлечения новых дилеров. Запустили таргетированную рекламу. Создали HR-лендинг для сбора звонков и прогрева потенциальных кандидатов. Сформировали офферы и инфоподы для целей лидогенерации и прогрева. Оптимизировали работу CRM: скорректировали и упростили бизнес-процессы.

Результат:
Компания начала получать заявки о сотрудничестве от новых потенциальных дилеров. Оптимизированные процессы в CRM ускорили циклы совершения сделок с постоянными клиентами.

Почему обратились:
Нужен был опыт развития дилерских сетей.

Ниша: Производство продукции из древесины.

Что было:
Компания самостоятельно сформировала отдел продаж и усомнилась в правильности сделанного, так как менеджеры приносили посредственные результаты. Компания открывала 2 новых филиала и решила в новых филиалах построить отделы продаж с помощью экспертов.

Что сделали:
Наняли и обучили 2-х менеджеров. Внедрили CRM, Platrum, подключили телефонию, whatsapp. Создали системы обучения, адаптации, мотивации и регламенты работы менеджеров отдела продаж. Проводим тренировки и обучение действующих и новых менеджеров отдела продаж. Исправили ошибки сайта, создали новые разделы, интегрировали проброс заявок в CRM. Создали карточки организации в Яндекс Бизнес, 2ГИС и Авито. На Авито разместили каталог продукции компании, состоящий из более 300 позиций по 3-м филиалам компании. Запустили контекстную рекламу по привлечению оптовых клиентов.

Результат:
За свою первую неделю работы новый менеджер принес выручки больше, чем старый отдел продаж из 4-х человек за целый месяц.

Почему обратились:
Искали комплексную экспертизу, так как ничего, кроме 4-х менеджеров не было. Понимания, как должно быть, также не было.

Ниша: Производство и монтаж систем безопасности и СКУД.

Что было:
Получив контракт на эксклюзивные поставки продукции, компания решила активно развивать свою дилерскую сеть.

Что сделали:
Провели исследование привлекательности регионов для привлечения дилеров по платежеспособности населения. Разогрели у физ лиц интерес к продукции нашего бренда.
Провели исследование о способах потребления продукции компании на российском рынке. Защитили позицию необходимости получения статуса эксклюзивного поставщика продукции на рынке РФ перед главной корейской компании.
Выявили сегменты залежавшихся товаров на складе.

Оптимизировали текущий сайт: исправили ошибки адаптивности и корректности отображения каталога. Запустили рекламу в Яндекс Директ и Google Ads, создали карточки организации в справочниках. Внесли корректировки в ценообразование и уровни скидок для партнеров. И другое.

Результат:
Благодаря нашей презентации перед корейской делегацией компания получила статус эксклюзивного поставщика на рынке РФ.
Благодаря подогреву интереса к бренду в выбранном регионе, мы спровоцировали местных дилеров закупать нашу продукцию и заключать с нами контракты.
Предложив в рекламе залежавшиеся на складе товары, смогли оперативно их реализовать.
Выявили, что РОП сознательно создавал для клиентов дефицит и не отгружал всю имеющуюся продукцию. Исправили и попрощались с РОПом. В результате нарастили объем продаж.

Почему обратились:
Компания решила попробовать уйти от консервативности, царившей более 20 лет, и активно начать тестировать гипотезы.

Ниша: Кадастровые и геодезические работы.

Что было:

• Непонимание собственника что делать, как формировать отдел продаж и как вообще выйти из операционки.
• Семейная дружная обстановка во всей компании, которая не позволяла ставить планы.
• Никогда не было менеджеров по продажам.
• Новые заявки от клиентов обрабатывали действующие сотрудники, которые не имеют компетенций продажника.
• Не фиксировались телефонные переговоры с клиентами в amoCRM.
• Работа с клиентами была только на входящем потоке.

Что сделали: (постоянный клиент)

• Разработали воронку холодного обзвона для привлечения новых клиентов.
• Автоматизировали бизнес-процессы.
• Интегрировали почту в amoCRM и телефонию.
• Настройка телефонии, распределение звонков.
• Наняли кандидата и провели обучение.
• Разработали скрипты продаж по заявке с сайта, обработке входящего звонка и холодного обзвона.
• Дополнительно настроили сервис коллтрекинга и связали с телефонией.
• Внедрили статистики для отслеживания показателей менеджера.
• Обучили менеджера работать в amoCRM.

Результат:
Увеличили конверсии в отделе продаж на 60%.

Почему обратились:
Нужны были не просто исполнители, а те, кто сформирует стратегию развития. И реализует ее.

Ниша: Поставка оборудования для тепло- и водоснабжения.

Что было:

• Менеджеры с заниженной самооценкой, которые годами работали на сильных мопов.
• Неумение работать со сложными клиентами, неумение отстаивать свои позиции в переговорах.
• Постоянное предоставление скидок клиентам в качестве рычага для покупки.
• Неумение работать с конфликтными ситуациями, клиенты эмоционально продавливали.
• Не знали, как правильно делать дополнительные продажи.

Что сделали: (постоянный клиент)

• Под данный проект была специально создана система на основе геймификации, которая позволила безболезненно и с драйвом внедрить внешних консультантов, напрочь убрав саботаж и увеличив результат от общей работы.
• 4 недели - 4 уровня. Каждый уровень - новый уровень сложности, новые задачи, новое домашнее задание для клиента, новый вызов.
• Проведен комплекс индивидуальных еженедельных тренировок для каждого менеджера. На тренировках: разбирали звонки, внедряли и обкатывали техники продаж, проигрывали ролевки для закрепления результатов.
• Проведено проблемное интервью в качестве бонуса клиенту. На нем: подсветили сильные стороны и точки роста компании, отдела, сотрудника глазами каждого участника интервью.
• Ввели прозрачную статистику по результатам работы команды для визуальной фиксации промежуточных и основных результатов.

Результат:
За 3 недели обучения количество продаж каждого менеджера увеличилось в среднем более, чем на 10%, а также увеличился средний чек по продажам.

Почему обратились:
Понравилась комплексная экспертиза продаж.

Ниша: Оптовая и розничная продажа декоративных покрытий и красок.

Что было:
Хаос в отделе продаж. Не собиралась статистика, работа в CRM не велась. В CRM более 1980 дублей. Ничего не прозрачно. ОП был из 5 человек. Маркетинг не приносил результатов. CRM Bitrix24.

Что сделали:
Наняли РОПу ассистента. Поправили работу интеграций сайта и CRM. Почистили CRM от дублей, настроили запрет создания новых дублей. Интегрировали в CRM телефонию. Навели порядок в схемах распределения звонков. Настроили коллтрекинг. Проаудировали работу подрядчиков по маркетингу, в результате сменили на проверенных. Провели сегментацию ЦА. Определили, что и кому продаем, сформировали ценностные предложения. Создали на LMS платформе системы обучения, адаптации менеджеров. Создали регламенты работы менеджеров. Провели проблемные интервью с сотрудниками ком депа, выявили точки роста и сложности работы внутри компании.

Результат:
Искоренили хаос в отделе продаж. Все заявки корректно попадают в CRM и оперативно обрабатываются. Аналитика CRM корректно отображает точки роста. Увеличилась скорость и качество продаж.

Почему обратились:
Искали тех, кто комплексно все проаудирует и самостоятельно избавит ОП от хаоса.

Ниша: Предоставление вычислительных мощностей по майнингу для B2B.

Что было:
Компания запускает новое направление и не желает самостоятельно строить отдел продаж.

Что сделали: (проект еще в работе)
Создали отдел продаж "под ключ": наняли менеджеров, обучили, внедрили и настроили CRM, телефонию, whatsapp.
Определи сегменты ЦА, сформировали под них офферы.
Создали обучение по продуктам и провели отстройку от конкурентов по продуктам.
Сформировали конкурентные преимущества компании и услуг.
Сформировали системы мотивации.
Занимаемся контролем и тренировками менеджеров.

Результат:
Сформировали отдел продаж "под ключ": от найма и обучения до построения всей инфраструктуры. На данном этапе занимаемся тренировками и систематизаций

Почему обратились:
Искали подрядчиков, тех, кто все сделает "под ключ", и маркетинг и продажи.

Ниша: IT-продукты и услуги.

Что было:
Продажами в компании занимался только собственник. Продажи были нестабильные, несистемные, хаотичные. В компании отсутствовали необходимые инструменты для эффективной работы продаж.

Что сделали:
Сформировали отдел продаж, наняли менеджеров с релевантным опытом.
Разработали комплексную программу обучения и адаптации для персонала отдела, а также внедрили систему мотивации.
Внедрили CRM-систему для улучшения взаимодействия с клиентами и оперативного отслеживания запросов, что положительно повлияло на качество обслуживания.

Результат:
Отдел продаж имеет все необходимые инструменты для результативного взаимодействия с клиентами и успешно достигает плановых показателей по продажам.

Почему обратились:
Искали партнеров, которые помогут создать все необходимые системы для работы департамента продаж, увеличить объем продаж и высвободить время собственника на решение стратегических задач.

Ниша: Оптовая и розничная продажа цветов.

Что было:
Продажи осуществлялись собственником компании и администраторами точек продаж. Операционные процессы контролировались только с помощью программы "Мой склад".

Что сделали:
Построили отдел продаж и укомплектовали его 2-мя опытными МОПами и профессиональным РОПом.
Создали комплексную систему подготовки, включая обучение и адаптацию сотрудников отдела продаж.
Также разработали систему мотивации и премирования.
С внедрением CRM-системы значительно повысили эффективность взаимодействия с клиентами и качество предоставления высококачественного сервиса.

Результат:
Эффективный отдел продаж, укомплектованный обученными и замотивированными специалистами.

Почему обратились:
Перед собственником встала задача создания отдела продаж: от разработки полноценной системы обучения до подбора и адаптации сотрудников отдела.

Ниша: Продажа натурального камня для В2В и В2G.

Что было:
Поступало огромное количество входящих заявок от клиентов по рекламе, а выездные менеджеры не успевали обработать их.

Что сделали:
Комплексно проработали маркетинг. Сфокусировали его работу на более целевых заявках.
Разбили структуру продаж на 2 уровня: лидорубы и выездные эксперты.
Наняли лидоруба, региональных менеджеров и сотрудника ОКК. Обеспечили их необходимой инфраструктурой для комфортной работы.
Создали "Базу знаний" на платформе Platrum, а также системы: адаптации, мотивации и отчетности отдельно для МОПов и отдельно для лидорубов.
Наладили процесс передачи лидов от лидоруба к экспертам и обратно.

Результат:
Сформировали двухуровневый отдел продаж.
Получили корректный поток заявок - более качественные лиды, но в меньшем количестве. Лидоруб сейчас также получает большой объем заявок, но более целевых. Квалифицирует их и передает "горячих" клиентов региональным менеджерам на проработку.

Почему обратились:
Требовалась помощь в оптимизации и управлении потоком входящих заявок и корректировки работы менеджеров.
Нужна была помощь в создании удобной платформы для хранения и обмена знаниями, чтобы повысить эффективность работы команды продаж.

Ниша: Digital-агентство по созданию и продвижению сайтов.

Что было:
Имея семейный бизнес, продажами в компании занимались двое собственников, попутно решая стратегические задачи и занимаясь маркетингом. Продажи были непостоянными и неупорядоченными. В компании не было необходимых инструментов для эффективной работы отдела продаж.

Что сделали:
Сформировали отдел продаж.
Наняли менеджеров отдела продаж.
Внедрили комплексную программу обучения персонала ОП, а также внедрили систему мотивации.
Оптимизировали и настроили CRM-систему клиента, включая воронку продаж, карточки сделок и другие функции.

Результат:
Команда продаж успешно выполняет поставленные задачи и планы по продажам.
Внедрены и описаны все основные процессы: найм новых сотрудников, обучение, адаптация, мотивация и т.д.


Почему обратились:
Собственникам компании хотели следующего: создать отдел продаж, оптимизировать бизнес-процессы, обеспечить рост продаж и делегировать свои функций по продажам квалифицированным специалистам.